JS银行徐州分行个人保险业务营销策略思考

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论文字数:45747 论文编号:sb2022042514360846503 日期:2022-05-18 来源:硕博论文网

本文是一篇市场营销论文,本研究基于 JS 银行徐州分行及其调查结果,银行保险主要通过引入为银行客户定制的产品来帮助实现保险服务的多样化。保险公司必须开发只能通过银行销售且只能销售给银行客户的特殊产品。事实证明,扩大分销渠道,尤其是在线渠道,银行在技术上比保险公司更先进,这对于提高保险渗透率也至关重要。
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
保险业历来被视为金融体系中相对稳定的部分。其在整个金融行业圈里都起着十分重要的作用,它可以通过运用时间、人口和国际再保险来分摊风险事件的成本。有弹性的保险业通过对风险的定价和再分配促进整个经济中资源的有效分配。
自从银行在 20 年前赢得保险权力以来,银行扩大保险业务的规模并没有直线、线性的进展,运营网站 BankInsurance 并撰写了一系列受美国保险业协会委托撰写的白皮书之一的迈克尔怀特指出一方面,一些银行收购了代理机构,但并非所有银行都利用自己的客户群充分利用了交叉销售机会[1]。
人寿保险可以减轻死亡、残疾和绝症等事件的财务影响,使被保险人及其家人能够维持生活水平。一些个人保险单支持长期储蓄和退休准备机制。回顾发达国家的保险发展历史,通常都有相应的法律。当人均 GDP 达到 7000 美元时,保险行业它就会在一定程度上开始迅速发展。2014 年中国人均 GDP 约为 7,485美元,标志着中国保险业迎来了发展的黄金期。同时,国务院也明确指示,2020年我国得保险行业深度在一定程度上要达到 5%(保险深度=国家保费收入/国内生产总值)。目前,中国本土的保险深度约为 3%。欧美国家一般是 10%,从左到右依次可以看出其增长的可能性还是非常大的。
银行和保险公司都从事从客户那里吸引资金的业务,并且具有不同的业务结构。在这样做时,他们履行了非常重要的社会职能;银行专注于管理客户的资金,然后以适当的方式将这些资金转移到社会的其他部分。这个过程被称为金融中介,它与期限转换密切相关。而且,期限转换是指银行对货币期限的转换。他们通过为与他们一起存钱的客户提供按需取款的选择,并将这笔钱长期借给客户来做到这一点。
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1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
本文分析了 JS 银行徐州分行的人寿和健康保险产品的当前营销状况,并提出了挑战,确定了改善这些活动的增长点和边界,并提出了加强和改善营销的方法和工具。混合策略有效地达到了优化市场推广模型,有效提高保险经纪公司JS 银行徐州分行竞争力的目的。文章的主要研究内容:
第一章为绪论,主要介绍了论文的研究背景和研究意义,介绍了国内外的研究现状,描述了论文的研究内容与研究方法,介绍了论文的研究背景,简要总结了研究的大方向。
第二章为基础理论。本文主要从保险产品的几个内涵和几种分类、内容和特点等去描述银行保险产品的理论基础,并对营销组合策略、市场细分等理论作出说明,为后面的研究打下理论基础。
第三章为 JS 银行徐州分行个人保险产品回顾与营销现状分析。主要是从其概念出发,分析其类型、特征和营销状况。
第四章为徐州 JS 银行分行个人保险这种产品现今在市场上的营销状态,其主要存在哪些急需解决的问题,进而对 JS 银行徐州分行购买个人保险产品的那些客户进行一定程度和范围的问卷调查,通过其显示出来的结果,对产品的功能等进行重新定位,研究其是否需要在市场上进行细分等。而中青年客户的市场已经过时,从收入欠佳的角度分析 JS 银行徐州分行人身保险产品的销售问题。
第五章为 JS 银行徐州分行个人保险产品的营销策略。从使产品功能的定位适应社会期望,加速电子销售渠道的发展,到细分市场以向合适的客户分发合适的产品,目标客户的定位正在从服务水平低的消费者转向中,高客户的消费者。面向消费者以及最终客户,并稳定了中老年客户的市场。同时,它将积极开拓年轻的客户市场,对客户的需求做出快速反应,加强保护产品的促销,并完善个人保险产品的促销策略,以提高行业竞争力。

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2 基础理论
2.1商业银行个人保险产品的定义与内涵
2.1.1 保险的历史与定义
与海上活动相关的保险的第一个例子。在许多古代社会,商人和商人以他们的船只或货物作为贷款担保。在巴比伦,债权人向商人和商人收取更高的利率,以换取在船只被海盗抢劫或被俘虏索取赎金时免除贷款的承诺。
在后中世纪的英格兰,当地的劳动人民团体联合起来创建了“友好社会”,这是现代保险公司的先驱。友好协会的成员定期向共同基金捐款,用于支付成员遭受的损失。缴款的确定没有参考成员的年龄,也没有准确确定将涵盖哪些索赔。由于没有预测风险和潜在责任的系统,许多最初的友好社会无法支付索赔,许多最终解散。保险逐渐被视为由提供保险业务的公司处理的最佳事项。
保险公司在 17 世纪开始在英国经营以营利。他们设计了表格,根据各种数据以数学方式预测损失,包括被保险人的特征以及与特定风险相关的损失概率。这些计算使保险公司能够预测索赔的可能性,从而使保险业务可靠且有利可图。
英国议会授予伦敦保险和皇家交易所这两家英国公司垄断美洲殖民地的保险业务。在 1760 年代,殖民地立法机构允许一些美国保险公司运营。自独立战争以来,美国保险公司的数量和规模都在增长,其中大多数保险公司提供范围广泛的风险保险。
保险是保险公司(保险人)和个人(被保险人)二者之间所存在的一种法律合同,使得保险公司所要承诺对其进行的赔偿也会随着经济损失。进行其他费用的变现。简单来说,保险其实就是一种将风险进行转移的机制,客户可以将外在对自身造成的风险转移给保险公司,并为客户可能因不可预见的事件而面临的财务损失提供保障。为此安排支付的金额称为保费。从客户的生命到使用的手机,各种风险都有保险。最后,保护对客户来说“重要”的东西至关重要。
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2.2营销组合策略内涵与特点
2.2.1 营销组合策略的定义
促销策略与营销策略的目的都是在于满足顾客需求,因此顾客需求应是拟定这些策略的主要考量。为了达到满足顾客需求之目标,促销策略不但要使沟通流程尽量顺畅,而且要慎选沟通媒体。能够妥善整合各个沟通媒体,保险公司才能发挥最大的促销效果。
营销组合是现代营销这一概念范围之一。营销组合指的是企业在一定程度上能够控制一系列的营销变量。企业是可以通过混合这些变量进而来实现营销这一目标。
营销渠道的选择与整合,也应以顾客需求为依归。照目前的市场趋势看来,业务员渠道、网络渠道与银行保险渠道应是最重要的三条渠道。保险公司有必要了解顾客的渠道偏好,并且整合这三条渠道、再辅以其他渠道,如此方能发挥最大的渠道效益。
目前营销渠道已朝向交叉营销趋势发展,即整合银行、证券和保险有三个主要的渠道,为了利用子公司的客户资源销售各种各样的金融产品,设立了很多金融控股公司,即所谓的交叉营销。交叉营销成为保险公司及保险业务员的销售利器,更可透过客户关系管理系统,为客户做最好完整的销售及售后服务。兹将交叉营销的特色列举如下:
第一,将金控内的相关资源、营销渠道、商品、宣传等做一整体性的整合,让保户可以一次购足。
第二,一般寿险营销着重于寿险单一商品之内容特点与附加价值。而以交叉销售进行时,则可透过相关金融商品进行整体销售,商品的内容将更丰富,因此可有更多促成的机会。
第三,可善用交叉营销的资源为敲门砖,扩大与客户接触的机会,以增加导入保险营销的机会。
第四,可以透过客户管理关系系统中的客户资料,进行客户筛选与需求分析,为客户进行整体财务规划,增加营销效能。

市场营销论文参考
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3 JS 银行徐州分行个人保险产品概述及营销组合现状分析................................. 33
3.1 JS 银行徐州分行简介及保险产品市场现状................................. 33
3.2 JS 银行徐州分行个人保险产品的分类与特点.......................... 36
4 JS 银行徐州分行个人保险产品市场调查及营销组合问题分析......................... 43
4.1 JS 银行徐州分行外部环境分析................................... 43
4.2 JS 银行徐州分行内部环境分析........................................... 43
5 JS 银行徐州分行个人保险产品营销组合的对策....................... 43
5.1 使产品功能定位符合社会期望导向..........................59
5.2 加快电子销售渠道推进步伐.......................................60
5 JS 银行徐州分行个人保险产品营销组合的对策
5.1 使产品功能定位符合社会期望导向
5.1.1 注重银保产品保障功能的回归
银行保险产品的核心功能和衍生功能是区别于银行其他融资产品的关键。JS 银行徐州分行应首先集中精力恢复银保产品的安全特性,以解决其功能定位偏离的问题。
首先,目前银行保险产品市场的发展相对有限,产品普及率低的问题一直是一个问题。但是,银行出售的保险产品具有广泛的受众,并且易于理解。我们可以互相学习,提高客户通常真正需要的安全保险产品的销量。
第二个重点是保险和银行产品的互补性,并使相关保险产品与其他金融产品的现有客户保持一致。对于具有个人消费信贷的客户,我们建议使用例如借款人的意外保险。对于使用信用卡的客户,我们建议使用信用卡盗窃保险,盗窃保险等。根据当地条件和不同的人群,我们实际上可能能够向合适的客户提供合适的产品。并让客户真正感觉到产品是他们所需要的,而不是银行强加给他们的产品。
第三,有机结合保险产品功能。根据不同客户的不同消费者偏好,我们利用保险产品来优化投资分配并保护客户。
5.1.2 加快个人保险产品销售的角色转变
在当前的银企合作模式中,银行在销售保险服务中的主要作用是保险公司产品的代理人,并且市场上的双方的出发点基本相同。但是,实际上,在银行扮演中介角色的情况下,只有其利润来源和主要收入是保险合同中规定的佣金。因此,银行当然不会太在意业务和消费者保险经验的需求。对于银行自己的业务,消费者对银行机构的忠诚度是扩大银行业务的必要先决条件。因此,JS 银行徐州分行应根据消费者的权利和经验,尽快调整其在个人保险产品销售中的作用,并从消费者的角度解决问题,丰富服务内容和内容。确保服务质量。
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6 结论
本研究基于 JS 银行徐州分行及其调查结果,银行保险主要通过引入为银行客户定制的产品来帮助实现保险服务的多样化。保险公司必须开发只能通过银行销售且只能销售给银行客户的特殊产品。事实证明,扩大分销渠道,尤其是在线渠道,银行在技术上比保险公司更先进,这对于提高保险渗透率也至关重要。银行保险也增加了银行的客户群。这是通过提供创新产品和高效服务来留住现有客户来实现的。该银行还通过提供银行保险服务来吸引新客户,这是为寻求“一站式”金融体验的客户提供的新产品。客户希望感觉到银行正在改进其产品以满足客户不断增长的需求并匹配发达国家的产品,因此他们的需求无需在别处寻找即可得到满足。
银行保险减少了对传统保险代理人的依赖,因为多年来,客户在保险代理人手中有过糟糕的经历,他们更愿意直接向保险公司求助。这意味着客户必须承担工作与购买、更新和索取保单有关的责任。随着银行保险的引入,客户得到了缓刑,因为现在银行机构可以接管这项工作。客户本质上获得了一个“代理人”,他可以依靠并通过银行投保而值得信赖。它还通过与信誉良好的银行建立工作关系,为保险产品提供信誉,并利用其广泛的分行网络和分销渠道来营销产品,从而使保险公司在当地行业中具有竞争优势。保险公司还可以访问银行数据库并在其销售活动中针对银行客户。
银行保险还有助于保险服务的营销及其在该国的渗透,因为银行正积极向客户销售保险,以增加通过该业务赚取的佣金和费用。银行也做了一些其客户必要的保险产品,例如汽车、火灾、抵押保护和信用人寿保单。银行也利用其现有渠道,如分行网络员工、客户经理、在线/互联网平台和直销/合同人员销售保险产品。通常,这些员工与向银行客户销售银行个人银行产品的员工相同。
参考文献(略)


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