T公司营销策略思考

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论文字数:33202 论文编号:sb2022022112304143706 日期:2022-02-27 来源:硕博论文网
本文是一篇市场营销论文,笔者经过研究,获得了以下主要结论:(1)从目前的市场营销的理论以及体系的发展过程中出现的新发展趋势来看是精准营销服务体系,企业应该充分分析客户需求和自身产品特点,运用更合适的营销策略来激发客户的购买欲望。(2)随着下一代信息技术的高速发展,国家对数字经济的日益重视,信息技术服务有良好的发展前景,同时也需要通过营销策略的持续优化提高自身竞争力水平。 

1 绪论

1.1 研究背景
伴随着我国目前的数字经济发展,信息技术方面的不断创新及其融合应用,带来了各行各业产业形态、组织的架构和生产的方式深刻变革。数字化的转型,是推动数字化深度融合的应用,是全面驱动业务效率的提升以及加速赋能产业升级的重要的手段,充分认识其意义和价值,明晰转型的有效路径,有助于政府企事业单位构筑核心能力不断提升,新一代信息技术的创新不断取得突破,为我国传统产业的转型和升级带来了新的机遇。2020年各类线上业务百花齐放,典型企业依托工业互联网实现医疗物资和信息共享、资源汇聚,全方位提升关键物资生产调配能力;健康码的全国通行应用,解决了十亿级的人口在疫情防控的背景下流动难题,提高了政府社会治理效率并降低了疫情快速传播风险。
在政府企事业单位数字化转型过程中,数字化应用的各类风险远远超过了业务运营风险、财务风险,除了信息化应用合规和安全的必要要求,政府企事业单位还面临新兴技术对业务的潜在风险影响,以避免信息化风险变为信息化事故,造成不必要的经济损失和社会声誉损害。因此,政府企事业单位在购买各类信息化方案和产品的同时,也需要采购相应的信息技术服务规避各类信息化风险。如何有效提高信息技术服务的营销业绩是各类信息技术服务企事业单位的重要战略目标。
与传统信息技术产品的营销不同,信息技术服务营销面临着诸多不确定性,增加了营销的难度。营销不确定性主要包括:
(1)营销对象的不确定性
传统信息技术产品的营销对象具有一定规律可循,对于依赖于信息系统开展业务的政府企事业单位均可以作为营销对象。而对于信息技术服务的营销对象,即使依赖于信息系统开展业务的政府企事业单位采购了相应信息技术软硬件产品,也可能通过自身的信息技术人员、信息技术产品供应商的人员等开展相关信息技术风险防控工作,相应信息技术服务的采购存在较多不确定性。
(2)客户需求的不确定性
传统信息技术产品的客户需求,如针对政府类客户,通过互联网的各类数据分析,电话、人员访谈等一对一沟通,能够便捷的获取其信息化建设的信息以及信息化建设的需求,而信息技术服务所对应的客户需求,由于客户自身信息化建设阶段、建设内容、建设方法等方面的不同,需要结合具体信息系统及信息化风险防控需求来确定技术服务需求,每个客户的需求都存在较多不确定性。
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1.2 国内外研究现状
二十世纪六十年代的学术界已经开始对服务型营销进行研究。美国康奈尔大学(Cornell University)的约翰·拉斯摩(John Rathmall)教授于1974年编写《服务营销学》(Marketing in the service sector)著作,该书首次提出需要建立以服务为导向的理论体系,以便更好的占领服务市场领域[2]。约翰·拉斯摩教授将服务类产品与有形产品营销进行区分,并提出用创新性方法研究服务营销相关问题,服务营销学也开始成为新的研究领域。结合国内外相关文献总结,服务营销理论类别主要包括以下几类:
(1)关系说理论
关系说理论认为服务营销是需要企业和客户直接接触,这种接触是必然的,直接的接触必然就会产生关系,这样产生的关系也就成为服务内在的属性,服务价值来自于公司与客户之间的来往与沟通,当企业给客户进行服务时,实际上是为客户提供一种心理上的体验,是一种无形的价值。服务方面营销核心目的包括服务的过程、服务行为、服务体验等众多过程因素和活动,从而助力企业与客户达到良好的沟通和关系[3]。
(2)系统说理论
系统说理论有名的代表学者是来自于耶鲁大学的兼职教授Christopher H. Lovelock,他认为所有服务都是由三个系统完成的,三个系统分别是服务的运营系统、传递系统与营销系统。其中,运营系统提供服务产品各个要素;传递系统对各个要素进行组合,组成最终产品;营销系统通过与客户交流、沟通的方式进行营销内容传播,提升客户忠诚度[4]。
(3)过程说理论
1997年,汉肯经济学院(Hanken School of Economics)Maria Holmlund教授提出过程说理论,她认为服务应当从客户和企业两个维度进行分析,通过对服务活动等方面的分析,评估客户在服务方面不同行为的各方面原因[5]。在Christopher H. Lovelock看来,所有的服务基本涉及4个过程,即人体、物体、脑刺激、信息。对于服务的客户,服务产品的构成是客户各个方面体验的综合[6]。
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2 营销理论综述

2.1 市场营销理论
20 世纪初,市场营销学起源于商品经济发达的美国,我国在 20 世纪八十年代改革开放后开始相关理论的研究。在一百多年的理论发展过程中,STP 营销理论和 4P 营销理论一直是两个非常重要的基础理论。营销的概念是经历了不断变化的过程,引起营销的概念的变化原因是因为社会及环境的发展。
客户在市场营销中占据主导地位。市场营销中的终极目的是实现客户购买,如果没有客户的购买,所有活动也就成了徒劳,即对资源的浪费。如果想让客户心甘情愿地为产品买单,就必须认真了解客户的真正需求,知道了解客户的购买习惯和消费能力。因此要做好市场营销,就一定要先以客户为主,在所有的企业生产活动中,始终把客户放在最核心的位置上面,以满足客户的需求作为企业活动的目标。只有这样,企业才能实现产品的售卖,得以生存和发展。
市场营销它是企业以客户为中心的,为满足客户的需求围绕产品和市场而进行的一系列活动,具体包括产品研发设计、产品价格制定、宣传策略制定、产品推广,最终实现把产品转移到客户手中,根据客户使用产品的反应对产品进行优化改良。
2.1.1 STP 营销理论
STP 营销理论是美国学者 Wendell  R.  Smith 在 1956 年出版的论文《 Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies》中提出的,美国的西北大学教授菲利普·科特勒(Philip Kotler),进一步发展和完善了这一理论。STP 代表 Segmentation、Targeting、Positioning,即市场细分、目标市场和市场定位。
市场营销论文参考
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2.2 PEST 分析
PEST是Political、Economic、Social、Technological的首字母缩写,PEST分析是对公司外界各种不同因素、指标的整体上宏观上的一种分析,这种分析是公司在进行营销计划或策略的时候需要重要参考的,这4个单词的中文含义分别是政治、经济、社会、技术环境因素。
a.政治环境因素
政治方面指的是社会制度、法律制度、政府政策等。企业所在的国家不同,社会制度也不同,其要求企业的组织或者进行活动的方式更是不同,即使在一个国家中,社会制度一直保持着相同,在不同历史时期,由于执政党派不同,制定的与企业相关的政策也是有所变化的。 比较典型的有关政治方面的因素具备涵盖以下内容:执政党性质、政治体制、与重要国家关系、国家所在地区关系、政府的相关领域的管制、各类型法规、行业产业有关的发展政策等。
b.经济环境因素
经济方面的影响涵盖微宏观两部分,在宏观上,指的是人口多少、GDP、民众的可支配收入等,在微观上,指的是公司所处位置的客户的收入多少、购买力等因素。
c.社会环境因素
社会因素指的是公司所在的地区的人们整体上受了多少教育、具备什么文化以及拥有什么价值观等,客户具备什么样的文化将会导致他们处在不同的需求水平上面,而价值观则会导致客户在购买行为上面的不同。
d.技术环境因素
技术方面包涵了公司营销所涉及的国家以及地区在技术方面的一些指标,比如说政策、整体的水平如何、新产品研发水平的高低、技术未来的走向趋势等。
市场营销论文怎么写
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3 T 公司营销现状分析 ........................... 10
3.1 T 公司基本情况分析 ................................. 10
3.2 T 公司产品分析 ................................... 10
4 T 公司营销环境分析及 SWOT 分析 ..................... 17
4.1 T 公司营销现状 PEST 分析 ............................... 17
4.1.1  政治环境分析 .................................. 17
4.1.2  经济环境分析 ....................................... 18 
5 T 公司营销策略制定 ............................................ 30
5.1 T 公司营销 STP 策略分析 ............................ 30
5.1.1 T 公司营销市场细分 .............................. 30
5.1.2 T 公司市场目标 .................................... 33 

6 T 公司营销策略实施建议

6.1 T 公司营销体系实施建议
a.公司营销体系内容
T 公司营销体系可以基于第五章节 STP 营销策略、4P 营销策略相关分析内容,打造精准营销模式。
(1)客户细分
T 公司需要首先建立自己的新版本客户关系管理系统和大数据分析系统,将客户按照行业、规模、信息化水平等进行细分,对客户相关数据进行整理分析,并通过相关系统进行客户细分数据的存储和处理。除此之外,T 公司可以从客户的社交关系当中获取数据。大数据相关的技术需要提供的数据特征化,虽然 T 公司方面的数据已经被整理过了,然而还是有一部分数据质量不高的数据需要进一步的处理之后,才可以被系统采用。
(2)用户画像
T 公司可以通过将政务、金融、教育、交通等行业用户进行进一步分类细分,如按照客户的细分行业、客户信息化规模、客户信息化水平等维度进行相关用户画像的细分,并在细分后进行数据采集。另一方面,T 公司需要将旧版本客户关系管理系统中的客户需求、客户购买产品等营销数据进一步整理分析,通过客户的基本信息数据、客户需求数据、客户购买数据等不同类别的数据,建立每个细分行业类别典型客户画像数据。如针对某家城市商业银行客户,可以整理其基本信息数据包括城市商业银行行业、近几年信息化投资规模、信息系统数量、信息化人员数量等,客户需求数据包括客户在网络等级保护测评合规安全、商用密码应用合规安全、防黑客攻击的网络安全、提高功能测试覆盖率和效率的功能自动化测试工具等,客户购买产品的数据包括客户购买的代码测试服务、软件验收测试服务的合同金额、项目实施周期、项目实施成本等。通过用户画像的数据建立和分析,可以为营销对象范围的扩大和精准化打下良好的基础,指导营销人员如何更精准的查找每类客户的基本信息、客户细分行业对信息技术服务的需求、客户的信息技术服务产品购买习惯等。
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7 结论与不足

7.1 研究结论
随着市场营销理论的进步和发展,目前精准营销是企业发展的重要源动力,大数据技术也为营销的重要工具。本文以 T 公司为例,研究了信息技术服务企业应该如何利用好精准营销的服务体系提升企业的经营绩效,获得了以下主要结论:
(1)从目前的市场营销的理论以及体系的发展过程中出现的新发展趋势来看是精准营销服务体系,企业应该充分分析客户需求和自身产品特点,运用更合适的营销策略来激发客户的购买欲望。
(2)随着下一代信息技术的高速发展,国家对数字经济的日益重视,信息技术服务有良好的发展前景,同时也需要通过营销策略的持续优化提高自身竞争力水平。
(3)信息技术服务的精准营销需要有人力资源、客户服务、产品标准化、财务、数字化等多方面的支撑。
参考文献(略)

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